Prawo i biznes
W pierwszej części rozdziału była mowa o tym, że wiele reguł psychospołecznych stara się określić, w jaki sposób ludzie reagują w obszarze, w którym działają. Z powodu ograniczeń naszej pamięci zeznania świadków są często niedoskonałe. Wiele czynników wpływa na zapamiętywanie, przechowywanie i odtwarzanie tego, co obserwujemy, prowadząc czasem do błędnej identyfikacji przestępców. Badania nad pamięcią odtwórczą wskazują, iż błędne określenie źródła może się pojawić wówczas, gdy jesteśmy niepewni tego, co widzieliśmy lub słyszeliśmy. Sędziowie często mają wiele zaufania do zeznań świadków, nawet gdy nie sprawdzają się oni zbyt dobrze w określaniu, kiedy ktoś kłamie. Ponieważ poligrafy są również niedoskonałymi przyrządami do wykrywania kłamstwa, stąd fałszywe zeznania świadków i innych osób bywają czasem nie zauważone. Sędziowie są podatni na te same rodzaje tendencyjności i naciski społeczne, jak zaprezentowane we wcześniejszych rozdziałach. Czasem ich stronniczość wynika z wcześniejszego zapoznania się z jakimiś publikacjami, mimo prób niedopuszczania ich do siebie, sędziowie zaś podzielający zdanie mniejszości często przyjmują punkt widzenia większości.
W drugiej części rozdziału obserwowaliśmy, w jaki sposób reguły psychospołeczne pomagają nam zrozumieć ludzkie zachowanie w świecie biznesu. Na przykład reklamowanie jest specyficznym rodzajem komunikowania perswazyjnego i generalnie dość skutecznie wpływa na dokonywany przez ludzi wybór towarów konsumpcyjnych, jak na to wskazuje testowanie rynku za pośrednictwem telewizji kablowej. Niemniej, rodzaj reklamy zawierający słowa lub obrazy, które przypuszczalnie nie są spostrzegane nieświadomie — innymi stówy komunikaty podprogowe — nie wydaje się wywierać wpływu na zachowanie konsumenta. W kontrolowanych warunkach laboratoryjnych komunikaty podprogowe mogą wpływać na to, jak ludzie interpretują czyjeś niejasne zachowanie. Nie ma jednak dowodów, iż zostały skutecznie zastosowane w trakcie rzeczywistych kampanii marketingowych. Jako uzupełnienie reklamy producenci zatrudniają domokrążców, którzy mają przekonać nabywców do kupowania swych produktów. Przeanalizowaliśmy dwie techniki sprzedaży, które wykazały swą skuteczność, a mianowicie technikę drzwiami-w-twarz oraz stopy-w-drzwi. Pierwsza jest skuteczna za sprawą normy odwzajemniania, kiedy czujemy się zobowiązani do “odwdzięczenia się", gdy sprzedawca rezygnuje z dużej prośby na rzecz malej. Technika stopy-w-drzwi prowadzi do długoterminowego ulegania, powoduje, że ludzie spostrzegają siebie jako udzielających pomocy.
Omówiliśmy także, czym w świecie biznesu kierują się pracodawcy, zatrudniając pracowników i co czyni jednostkę przywódcą. Najlepszym wskaźnikiem efektywności pracy kandydatów na dane stanowisko jest ich wynik w wystandaryzowanych testach. Zaskakujące jest, iż wywiad w czasie starań o pracę stanowi słaby wskaźnik efektywności wykonania rzeczywistych zadań. Nieco skuteczniejsze są wywiady ustrukturalizowane, w trakcie których wszystkim kandydatom zadaje się jednakowe, wcześniej przygotowane pytania, jednak również mają one niską trafność. Jednakże wielu ludzi jest przekonanych, że wywiad jest dobrą prognozą wykonania. Sądzą tak z powodu posiadanej iluzji, że zachowanie ludzi odzwierciedla to, kim są albo inaczej, z powodu podstawowego błędu atrybucji.
Jacy pracownicy są najbardziej efektywnymi szefami? Pewne poparcie uzyskuje teoria wybitnej jednostki, według której istnieją podstawowe cechy osobowościowe czyniące z ludzi dobrych przywódców, niezależnie od sytuacji, w której przychodzi im działać. Efektywność przywódcy jest funkcją zarówno osobowość lidera, jak i natury sytuacji, w której działa. Badania weryfikujące zależnościową teorię przywództwa Fiedlera wskazują, iż efektywność szefa zależy zarówno od tego, czy jest zorientowany na zadanie czy zorientowany na stosunki międzyludzkie, jak i od tego, czy jego środowisko pracy charakteryzuje się dużą czy małą kontrolą sytuacji. Omówiliśmy także różnice dotyczące efektywności i stylu przywództwa kobiet i mężczyzn. Niestety, ciągle istnieje dyskryminacja płciowa; kobiety jako przywódcy, które działają w stereotypowo męski sposób, są deprecjonowane, szczególnie przez mężczyzn.
Adam Mickiewicz "Dziady część III"