Wyszukiwarka:
Artykuły > Studia >

UBEZPIECZENIOWY RYNEK PRACY W POLSCE

UBEZPIECZENIOWY RYNEK PRACY W POLSCE ZAGADNIENIA WSTĘPNE Rynek ubezpieczeniowy (rynek usług ubezpieczeniowych) jest jednym z wyodrębnionych rynków usług finansowych i obejmuje całokształt powiązań i relacji między jednostkami oferującymi ten rodzaj usług (reprezentują podaż usług ubezpieczeniowych), a jednostkami zgłaszającymi zapotrzebowanie na nie (reprezentują popyt na usługi ubezpieczeniowe) zgodnie z ich finansowymi możliwościami. Rynek ten jest złożonym układem powiązań podmiotów (sprzedających i kupujących) oraz przedziałów rynkowych (różne formy i rodzaje ubezpieczeń), których aktualny stan wyznacza zespół czynników wewnętrznych i zewnętrznych (rys. 1). Rys. 1 Ogólny mechanizm rynku ubezpieczeniowego. Wszystkich pracowników firmy ubezpieczeniowej można podzielić na dwie grupy w zależności od tego, czy uczestniczą oni w powiązaniach i oddziaływaniach przed zaistnieniem szkody (grupa I), czy też po zaistnieniu szkody (grupa II). W skład I grupy osób wchodzą pracownicy służb sprzedażowych przedsiębiorstwa (zewnętrznych i wewnętrznych) oraz osoby reprezentujące przedsiębiorstwo, nie pozostające z nim w stosunku pracy, ale prowadzące działalność akwizycyjną na własny rachunek w imieniu danej firmy. Ta wewnętrznie zróżnicowana grupa osób nawiązuje i podtrzymuje więzi z klientami. Oprócz w/w osób działalność marketingową prowadzi grupa pracowników i przedstawicieli firmy ubezpieczeniowej, czyli osoby uczestniczące w kontakcie z klientem w związku z całokształtem prac likwidacyjnych. Do grupy tej należą likwidatorzy (pracownicy służb likwidacyjnych lub pośrednicy kontaktujący się z klientem po zaistnieniu szkody, np. komisarz awaryjny i dyspaszer, którzy działają w ubezpieczeniach morskich), rzeczoznawcy (biorą udział w ocenie wartości ubezpieczeniowej oraz w ubezpieczeniach życiowych w procesie underwritingu medycznego), pracownicy agencji wywiadowczych i policji oraz pracownicy służb finansowych przedsiębiorstwa. Duża rola przypada rzeczoznawcom w ubezpieczeniach komunikacyjnych, transportowych, ogniowych. Ponadto na polskim rynku ubezpieczeniowym zaczynają pojawiać się doradcy ubezpieczeniowi. Wspomnieć należy również o aktuariuszach, specjalistach w zakresie zastosowania matematyki, statystyki, finansów w ubezpieczeniach. Do instytucji sprzyjających realizacji zadań ubezpieczeń można zaliczyć m. in. Ubezpieczeniowy Fundusz Gwarancyjny, Polskie Biuro Ubezpieczeń Komunikacyjnych, Rzecznika Ubezpieczonych itp. Również dla prawidłowego funkcjonowania rynku pożądane jest istnienie instytucji zajmujących się np. profesjonalnie przestępczością ubezpieczeniową, informatyką, przebiegiem szkodowości, analizą finansową zakładów ubezpieczeń itp. Na relacje między podmiotami działającymi na rynku ubezpieczeniowym wpływać może interwencjonizm państwa. W Polsce realizowany jest on przez Państwowy Urząd Nadzoru Ubezpieczeń. Decyzje tych podmiotów oddziałowują na rynek bezpośrednio (np. cofanie czy wydawanie zezwoleń na prowadzenie działalności ubezpieczeniowej) lub pośrednio (przez np. Ubezpieczeniowy Fundusz Gwarancyjny czy Rzecznika Ubezpieczonych). Wydzielone grupy osób zaangażowanych i bezpośrednio uczestniczących w działaniach ukierunkowanych na klienta w dominującym stopniu wpływają na realizację nadrzędnego celu marketingowego, którym jest pozyskanie i utrzymanie klienta przy firmie. Ostatecznie wszystkich pracowników firmy ubezpieczeniowej zaangażowanych w obsługę klienta można podzielić na trzy grupy: pośredników, agentów, akwizytorów; likwidatorów, ekspertów, techników; pracowników służb księgowych, kasjerów, radców prawnych. Dokładna struktura oraz podział podmiotów polskiego rynku ubezpieczeniowego przedstawia poniższy schemat (rys. 2). Rys. 2 Struktura oraz podmioty polskiego rynku ubezpieczeń. Podobnie jak w innych dziedzinach gospodarowania, również w ubezpieczeniach pojawia się problem sposobu dotarcia do potencjonalnego klienta i sprzedaży mu zaoferowanego produktu ubezpieczeniowego. W związku z tym pojawia się kwestia pośrednictwa. Pośrednictwo ubezpieczeniowe polega na wykonywaniu czynności faktycznych lub prawnych związanych z zawarciem lub wykonaniem umów ubezpieczenia albo reasekuracji. Pośrednictwo ubezpieczeniowe może być wykonywane jedynie przez : brokerów ubezpieczeniowych agentów ubezpieczeniowych Z istnieniem pośredników, na ubezpieczeniowym rynku pracy należy wyszczególnić podstawowe korzyści: dla klientów: oszczędność czasu – ze względu na skrócenie drogi do zakładu ubezpieczeń, specjalistyczne porady odnośnie wyboru produktu lub zakładu ubezpieczeń pomoc w zarządzaniu ryzykiem, w postaci wskazówek odnośnie identyfikacji i pomiaru ryzyk, opracowania programu ubezpieczenia, pomoc przy likwidacji szkód, zgłaszaniu roszczeń, możliwość otrzymania informacji i wyjaśnień dot. zasad funkcjonowania ubezpieczeń lub oferowanych polis. dla zakładów ubezpieczeń: ułatwienia w dotarciu do klientów i oddziaływaniu na nich, a tym samym zwiększenie jego udziału w rynku, ułatwienia w zawieraniu umów ubezpieczenia, w przypadku brokerów negocjacje są łatwiejsze i szybsze, gdyż tylko zawiłe punkty lub wymagania specjalne umowy ubezpieczenia wymagają szczegółowej dyskusji. Jest to zarazem oszczędność czasu (jak i pieniędzy) w sprawach rutynowych. CHARAKTERYSTYKA POŚREDNIKÓW BROKER UBEZPIECZENIOWY Pod pojęciem brokera należy rozumieć pośrednika, który zawiera lub pośredniczy w zawarciu umowy ubezpieczenia na zlecenie klienta. Działa więc na rachunek, w interesie i w imieniu ubezpieczającego. Podstawowym zadaniem brokera jest przygotowanie programu ubezpieczeniowego, dostosowanego do potrzeb klienta, specyfiki działalności i jego sytuacji ekonomicznej. Tak przygotowany program jest następnie negocjowany z towarzystwami ubezpieczeniowymi. Przy wyborze firmy ubezpieczeniowej broker, wspólnie ze swoim mocodawcą kieruje się przede wszystkim warunkami ubezpieczenia, wiarygodnością kontrahenta i wysokością składki. Działalność brokerska może być prowadzona wyłącznie przez osoby fizyczne bądź prawne na podstawie zezwolenia wydanego przez organ nadzoru. W przypadku osoby fizycznej Państwowy Urząd Nadzoru Ubezpieczeń wydaje zezwolenie na prowadzenie działalności brokerskiej wyłącznie po spełnieniu przez nią następujących warunków: oprócz złożenia wniosku osoba ta musi spełniać wymagania przewidziane w ustawie ubezpieczeniowej dla agenta ubezpieczeniowego w zakresie zamieszkania, zdolności do czynności prawnych i niekaralności, zdała egzamin przed Komisją Egzaminacyjną dla Brokerów Ubezpieczeniowych i Reasekuracyjnych, daje rękojmię należytego prowadzenia działalności brokerskiej, W przypadku osoby prawnej, ubiegającej się o wydanie zezwolenia na prowadzenie działalności brokerskiej, musi ona spełnić następujące warunki: złożyć stosowny wniosek, posiadać siedzibę na terytorium RP, członkowie zarządu muszą dawać rękojmię należytego prowadzenia działalności brokerskiej, a co najmniej połowa z nich musi spełniać warunki określone dla osób fizycznych. Z konieczności zdawania egzaminu zwolnione są osoby posiadające stopień naukowy w dziedzinie nauk prawnych i ekonomicznych. Niezależnie od formy prawnej, w jakiej wprowadzona jest działalność brokerska wymagane jest zawarcie umowy ubezpieczenia odpowiedzialności cywilnej z tytułu prowadzenia działalności brokerskiej. Formalne zakończenie działalności brokerskiej może nastąpić przez cofnięcie zezwolenia przez organ nadzoru lub poprzez skreślenie z listy brokerów. Broker, w odróżnieniu od agenta ubezpieczeniowego, jest niezależnym pośrednikiem charakteryzującym się : samodzielnością w stosunku do zleceniodawcy (ubezpieczającego), jednorazowością usług (każdorazowość zleceń), działaniem w imieniu i interesie zleceniodawcy, zawodowym charakterem swej działalności, niezależnością od zakładu ubezpieczeń, z którym nie pozostaje w stosunku pracy, nie jest członkiem władz tego zakładu oraz nie jest stroną umowy agencyjnej lub umowy zlecenie, których przedmiotem jest pośredniczenie w zawieraniu umów ubezpieczenia w imieniu zakładu ubezpieczeń. Ustawa o działalności ubezpieczeniowej wyróżnia (ze względu na rodzaj podejmowanych przez nich działań) brokerów ubezpieczeniowych (zawierających i wykonujących umowy ubezpieczenia w imieniu ubezpieczającego lub pośredniczących przy zawieraniu umów ubezpieczenia na rzecz zakładu ubezpieczeń) oraz brokerów reasekuracyjnych (zawierających i wykonujących umowy reasekuracyjne w imieniu zakładu ubezpieczeń lub pośredniczących przy zawieraniu umów reasekuracyjnych na rzecz zakładu ubezpieczeń). Ze względu na zakres kompetencji brokerów ubezpieczeniowych i reasekuracyjnych, wyróżnić można brokerów - pełnomocników (ma on umocowanie do składania oświadczeń woli w imieniu zleceniodawcy) oraz brokerów – pośredników (ma on jedynie kompetencje do dokonywania czynności faktycznych na rzecz zleceniodawcy). Również wyróżnić można brokera stałego (powiązany jest on ze zleceniodawcą – ubezpieczającym lub w przypadku brokera reasekuracyjnego – zakładem ubezpieczeń, umową agencyjną, gdy działać będzie za wynagrodzeniem otrzymywanym od dającego zlecenie, lub umową na warunkach zlecenia, gdy działać będzie w imieniu lub na rzecz dającego zlecenie bez wynagrodzenia) oraz brokera ad hoc (łączyć będzie z dającym zlecenie – w zależności od udzielonych kompetencji – umowa zlecenia bądź umowa na warunkach zlecenia). W Polsce jedną z najważniejszych firm zajmujących się usługami brokerskimi jest PWS Konstanta S.A. z Bielska Białej. Firma posiada zezwolenie Ministra Finansów na działalność brokerską w zakresie ubezpieczeń i reasekuracji. Perspektywy rozwoju działalności brokerskiej Projekt w obecnym kształcie zaostrza wymogi stawiane do otrzymania licencji brokerskiej. Jest to tendencja mająca na celu nie tylko uniknięcie prowadzenia działalności przez przypadkowe osoby, ale wręcz stworzenie z brokera zawodu elitarnego. Osoby pragnące zajmować się tą profesją powinny odznaczać się cierpliwością, solidarnością i umiejętnością analitycznego myślenia. Muszą wzbudzać zaufanie, mieć łatwość nawiązywania kontaktów oraz być komunikatywnymi. Dlatego też potencjalny kandydat powinien spełnić szereg wymogów związanych z : moralnością – nie może być prawomocnie skazany za przestępstwo umyślne przeciwko życiu, zdrowiu, mieniu, wiarygodności dokumentów, przestępstwo gospodarcze lub przestępstwo skarbowe, wykształceniem – przynajmniej średnie, doświadczeniem – 3 lata praktyki, wiedzą – zdany egzamin państwowy, finansami – wykupiona polisa OC z limitem min. 500 000 EURO (Osoby decydujące się na założenie firmy brokerskiej muszą pokryć koszt rocznego ubezpieczenia OC w wys. około 2.000 zł. W przypadku pracy w firmie brokerskiej koszty ponosi pracodawca.) Proponowane regulacje odchodzą od koncepcji brokera – pośrednika, kładą zaś nacisk na brokera – doradcę, co podnosi rangę usług brokerskich. Projekt utrudnia wykonywanie działalności przez osoby fizyczne. Po pierwsze, muszą one spełniać w/w wymogi, zaś osoby zatrudnione w firmach do wykonywania czynności brokerskich, części z nich spełniać nie muszą. Po drugie, duży wydatek na wykupienie polisy OC może spowodować nieopłacalność działania podmiotów fizycznych i konieczność wchodzenia ich w spółki prawa handlowego, by jedna polisa obejmująca całą firmę zmniejszyła koszty jednostkowe. Powyższy wymóg, z tych samych powodów, może także odbić się niekorzystnie na finansach małych firm brokerskich – spółek prawa handlowego i zmusić je do połączeń z innymi. Jeszcze kilka lat temu nie przeprowadzano statystyk dotyczących wielkości udziału brokerów w przypisanej składce. Poniższa tabela prezentuje dane dotyczące udziału brokerów w zbiorze składki. ł Dział I ł Indywidualne Grupowe Ogółem Sprzedzaż bezpośrednia O,49% 84,42% 50,73% 44,53% Agenci 81,79% 9,95% 38,78% 47,39% Brokerzy 17,72% 5,63% 10,48% 8,08% Razem 100% 100% 100% 100% Bez PZU na Życie S.A. i PZU S.A. Sprzedzaż bezpośrednia 0,2% 24,92% 1,76% 22,82% Agenci 79,51% 49,60% 77,62% 60,50% Brokerzy 20,29% 25,48% 20,62% 16,68% Razem 100% 100% 100% 100% Żródło: Wyniki sektora ubezpieczeń za rok 1998, Biuletyn PUNU, Departament analiz systemu ubezpieczeniowego, Warszawa, X 1999 r. Tabela nr 1 Udział brokerów w zbiorze składki ubezpieczeniowej w porównaniu do innych kanałów dystrybucji ubezpieczeń. Z powyższych danych wynika, że za pośrednictwem brokerów w 1998 r. zebrano 17,72 % składki indywidualnych ubezpieczeń na życie oraz w 5,63 % grupowych, co w ostatecznym rozrachunku dało 10,48 % udziału w dziale I. W dziale II pozostałe ubezpieczenia osobowe i majątkowe – za pośrednictwem brokerów zawarto 8,08 % ubezpieczeń. W sprzedaży indywidualnych ubezpieczeń życiowych dominującą rolę w 1998 r. odgrywali agenci ubezpieczeniowi (81,79 %), a w przypadku grupowych ubezpieczeń sprzedaż bezpośrednia przez pracowników zakładów ubezpieczeniowych. W dziale II udział agentów (47,39%) kształtował się podobnie do udziału sprzedaży bezpośredniej (47,39 %). Od początku brokerzy polscy charakteryzowali się paroma cechami: działali niemal wyłącznie w ubezpieczeniach majątkowych, a przy tym koncentrowali się na osobach prawnych w dużych firmach. Do tej pory w bardzo niewielkiej części klientami są osoby prywatne z portfelem ubezpieczeń indywidualnych. Zaprezentowane dane wskazują na to, iż co dziesiąta złotówka zapłacona za ubezpieczenie życiowe, a bez PZU S.A. co piąta, została ulokowana za pośrednictwem brokerów. Udział w ich zbiorze składki ubezpieczeń życiowych był nawet wyższy niż w nie na życie. Oczywiście składka działu II w 1998 r. prawie dwukrotnie przewyższyła składkę działu I, lecz nie można mówić, że brokerzy prawie nie pośredniczą w zawieraniu tych ubezpieczeń. Po drugie, jeśli w 1998 r. prawie co piąta złotówka z indywidualnej polisy na życie, bez PZU Życie – ponad co piąta, została zapłacona za pośrednictwem brokera, nie można mówić, że podmioty prowadzące działalność brokerską nie zajmują się indywidualnymi osobami. Perspektywy wzrostu udziału brokerów ubezpieczeniowych w rynku pośrednictwa ubezpieczeniowego Porównując w/w dane z informacjami PUNU, iż w 1996 r. udział brokerów w składce przypisanej brutto wyniósł 4,13 %, zaś w 1997 r. 4,2 % oraz biorąc pod uwagę, iż dopiero w 1995 r. zostały ustalone sztywne rozgraniczenia między działalnością agencyjną a brokerską, udział brokerów w 1998 r. (10,48 % ubezpieczenia życiowe i 8,08 % pozostałe) wydaje się być sukcesem i wskazuje na dynamiczny rozwój usług brokerskich w omawianym okresie. Zdarza się, iż brokerzy dbając o swój wizerunek, rezygnują ze współpracy. Biorąc pod uwagę fakt, iż udział w rynku PZU maleje oraz to, że wiele państwowych przedsiębiorstw jest prywatyzowanych, wpływy owej grupy ubezpieczeniowej powinny maleć. Jeśli nowe zarządy prywatyzowanych firm będą dbały o jakość otrzymanych usług, nie tylko o ich cenę, ale i zakres, to sytuacja powinna zmieniać się na korzyść brokerów. Jeśli rzeczywiście brokerzy bazują na dużych aglomeracjach i mają już z tego około 10 % rynku, to przekonanie do swoich usług powinno znacznie zwiększyć ten procent. Państwo Udział brokerów w rynku Austria 25 % (non – life) 25 % (life) Belgia 70 % (non – life) 50 % (life) Dania 15 % (non – life) 18 % (life) Finlandia 6-7 % (non – life) 5 % (life) Francja 19 % (non – life) 7 % (life) Grecja 10 % (non – life) 22 % (life) Hiszpania 17,5 % (ogółem) Holandia 55,5 % (ogółem) Irlandia 65 % (non – life) 50 % (life) Luksemburg 10 % (ogółem) Niemcy 15 % (non – life) 12 % (life) Polska 8 % (non – life) 10 % (life) Portugalia 15,6 % (non – life) 1,8 % (life) Szwecja 25 % (non – life) 30 % (life) Wielka Brytania 67 % (non – life) 58,3 % (life) Włochy 24 % (non – life) 3 % (life) Opracowanie na podstawie: Windows to the World, materiały BIBAR, 1999 r. European Commission, Panorama of EU industry, Eurostat 1995/96, Wyniki sektora ubezpieczeń za rok 1998, Biuletyn PUNU, Departament analiz systemu ubezpieczeniowego, Warszawa, X 1999 r. Tabela nr 2 Porównanie udziału brokerów w rynku pośrednictwa w Polsce i w państwach Unii Europejskiej Analizując powyższe dane, należy zauważyć, iż tylko w Finlandii, Grecji, Luksemburgu i Portugalii brokerzy mają mniejszy udział w rynku niż Polsce. W pozostałych państwach jest on większy, a w niektórych jak w Wielkiej Brytanii, Holandii, Belgii czy Irlandii kilkakrotnie większy. Biorąc pod uwagę fakt, iż Polska dąży do ujednolicenia procesów gospodarczych z Unią Europejską oraz, że zachodnie firmy narzucają pewne standardy należy spodziewać się wzrostu udziału brokerów w rynku pośrednictwa ubezpieczeniowego. Wynagrodzenie brokerów Wiele mówi się o lukratywności nowego zawodu. Profesjonalny broker, agent, dobrze zarabia. To wynagrodzenie pokrywa ze swej polisy klient. Dlatego też jest zainteresowany, ile płaci przemiłemu panu lub pani, którzy tak troszczą się o jego przyszłość. Wielu klientów jest przekonanych, że firmy ubezpieczeniowe, chcąc pozyskać jak najwięcej klientów, płacą swoim pośrednikom wysokie prowizje. Agenci są przedstawicielami poszczególnych towarzystw (reprezentują daną firmę) i ich prowizja zależy od hojności ubezpieczyciela. Brokerzy natomiast, są przedstawicielami klienta – działają w ich imieniu i na ich korzyść. Jest to subtelna różnica, gdyż agentowi zależy na sprzedaniu jak największej liczby polis danego towarzystwa. Broker też chce sprzedać jak najwięcej, ale jego zadaniem jest wyszukanie jak najlepszej, najkorzystniejszej dla konkretnego klienta, oferty ubezpieczeniowej, dostępnej na naszym rynku. Dlatego też brokerzy, a nie agenci, pośredniczą w zawieraniu największych kontraktów ubezpieczeniowych. Wynagrodzenie brokera stanowi prowizja – kurtaż, której na ogół podstawą naliczenia jest należna składka ubezpieczeniowa. Prowizję wypłaca zakład ubezpieczeń, a podstawą wypłaty są porozumienia zawarte między brokerami z zakładami ubezpieczeniowymi. Konkurencyjność wynagrodzenia oferowanego przez poszczególne towarzystwa ubezpieczeniowe może nasunąć przypuszczenie, że broker w pogoni za jak największym zyskiem reprezentuje interesy hojniejszego towarzystwa, a nie klienta. Dlatego też wiele firm brokerskich dąży do ujednolicenia wynagrodzenia, pobieranego przez firmy brokerskie. Wielu jest zdania, że nie powinny one przekraczać 15 – 17 % składki, a nie 30 %, jak to oferują niektóre towarzystwa. Sytuacja, w której brokerzy byliby wynagradzani bezpośrednio przez klientów, byłaby być może bardziej klarowna i jednoznaczna, niż pobieranie przez brokera prowizji od towarzystwa ubezpieczeniowego. Nikt wówczas nie mógłby posądzać brokerów, że troska o własny interes ekonomiczny może przeważyć nad troską o interesy klientów. Ujednolicenie prowizji płaconych brokerom także byłoby słuszne. Działające w Polsce towarzystwa ubezpieczeń majątkowych konkurują ze sobą wysokością prowizji i nie jest to sytuacja zdrowa. W chwili obecnej proponowane przeniesienie kosztów kurtażu brokerskiego z Zakładu Ubezpieczeń na klientów jest raczej niemożliwe. Zbyt długie funkcjonowanie obecnego mechanizmu wynagradzania brokerów spowodowało, że klienci przyzwyczaili się do faktu, że broker gwarantuje niskie koszty nabywania ochrony ubezpieczeniowej, przy jednoczesnym przełożeniu kosztów tej usługi na zakład ubezpieczeń. Wdrożenie nowego systemu wynagradzania usług brokerskich byłoby efektywne jedynie w przypadku dokonywania tego przez wszystkie firmy, które pozostały przy starym systemie. Z drugiej strony istnieje obawa, czy przełożenie kosztu usług brokerskich z towarzystwa na klienta nie wpłynie na zmniejszenie tego typu usług. Potrzeba wiedzy, praktyki i finezji Rynek pracy w Polsce tworzą przede wszystkim przedsiębiorstwa. W Polsce ich obsługą objęte jest 10 – 15 % ubezpieczeń majątkowych i około 1,5 – 2 % ubezpieczeń życiowych. Nie jest to dużo. Jednak udział brokerów w rynku ubezpieczeń systematycznie wzrasta. Istnieje nadzieja, że osiągnie on średni poziom UE, czyli 30 – 40 % w ubezpieczeniach majątkowych. Głównym powodem takiej sytuacji jest brak dużego przemysłu w Polsce. Duży przemysł i duże, skomplikowane ryzyka są tego domeną. Każdy zawód, który mieści się na obrzeżach ekonomii, jest obecnie zawodem przyszłościowym. Nie jest to jednak kierunek masowy. Doświadczony broker zawsze będzie poszukiwany nie tylko w ubezpieczeniach, ale we wszystkich instytucjach sektora finansowego. Praca brokera wymaga ogromnej praktyki, wiedzy i finezji, dlatego niekoniecznie jest dostępna dla każdego, nawet jeśli ukończył specjalistyczne studia, które otwiera coraz więcej uczelni publicznych i prywatnych. AGENT UBEZPIECZENIOWY W rozumieniu ustawy o działalności ubezpieczeniowej, agentem jest osoba fizyczna, osoba prawna lub podmiot gospodarczy nie mający osobowości prawnej, upoważniony przez zakład ubezpieczeń do stałego zawierania umów ubezpieczeń w imieniu i na rzecz tego zakładu lub upoważniony do pośredniczenia przy zawieraniu tych umów. Czynności agencyjne mogą wykonywać osoby fizyczne, posiadające przewidziane przepisami uprawnienia. Agent, który nie jest osobą prawną prowadzi działalność gospodarczą w rozumieniu art. 2 ust 1 ustawy z dnia 23 grudnia 1988 r. o działalności gospodarczej (Dz.U. nr 41, poz. 324 z późn. zm.). Oznacza to, że osoba fizyczna, która chce być agentem ubezpieczeniowym musi podjąć działalność gospodarczą w rozumieniu w/w ustawy. Ten tryb obowiązuje także inne podmioty nie mające osobowości prawnej, jeśli chcą prowadzić działalność agencyjną. Agentem ubezpieczeniowym jest podmiot gospodarczy prowadzący działalność agencyjną w ramach stosunku łączącego go z zakładem ubezpieczeń. Osobą wykonującą czynności agenta jest zawsze osoba fizyczna, która zobowiązana jest uzyskać odpowiednie zezwolenie organu nadzoru ubezpieczeniowego. Taka osoba może podjąć samodzielną działalność gospodarczą lub działać w imieniu i na rzecz agenta instytucjonalnego (na dowolnej podstawie prawnej – najczęściej umowy zlecenia lub umowy o pracę). Nie są agentami ubezpieczeniowymi pracownicy zakładów ubezpieczeń, nawet jeśli faktycznie zajmują się w terenie sprzedażą ubezpieczeń. Działalność agencyjna została jednocześnie określona jako działalność samodzielna i prowadzona na własny rachunek. W zakres pośrednictwa ubezpieczeniowego, które może wykonywać agent wchodzi: wykonywanie zleconych przez zakład ubezpieczeń czynności polegających na pozyskiwaniu ubezpieczeń; udzielaniu informacji o warunkach ubezpieczenia; przyjmowaniu wniosków o ubezpieczenie; zawieraniu umów ubezpieczenia; inkasowanie składek ubezpieczeniowych; wykonywanie innych czynności w zakresie pozyskiwanych ubezpieczeń. Agent ubezpieczeniowy jest zależnym od zakładu ubezpieczeń pośrednikiem, który podejmuje się zawodowo i za wynagrodzeniem (prowizją) zawarcia lub pośredniczenia w zawarciu umowy ubezpieczenia na zlecenie zakładu ubezpieczeń. Działa na podstawie umowy agencyjnej zawartej z zakładem ubezpieczeń. Kto może zostać agentem ubezpieczeniowym ? Na wykonywanie czynności agenta potrzebne jest zezwolenie organu nadzoru ubezpieczeń – Państwowego Urzędu Nadzoru Ubezpieczeń. Zezwolenie wydawane jest na wniosek zakładu ubezpieczeń, na rzecz którego agent będzie prowadził działalność agencyjną, bądź też na wniosek samego zainteresowanego. Osoba fizyczna ubiegająca się o takie zezwolenie musi spełniać następujące warunki: ma miejsce zamieszkania na terytorium RP; nie była skazana za przestępstwo przeciw mieniu, dokumentom lub przestępstwo karno – skarbowe; ukończyła zorganizowane przez zakład ubezpieczeń szkolenie zakończone egzaminem z wynikiem pozytywnym; ma pełną zdolność do czynności prawnych. Wniosek o wydanie zezwolenia zazwyczaj kieruje do PUNU zakład ubezpieczeń, w którym kandydat ukończył szkolenie. Wniosek ten powinien zawierać oznaczenie zakładu ubezpieczeń oraz dane osoby ubiegającej się o zezwolenie. Do wniosku dołącza się: dokument potwierdzający stałe miejsce zamieszkania; zaświadczenie o niekaralności; oświadczenie zainteresowanego o pełnej zdolności do czynności prawnych; zaświadczenie o odbyciu szkolenia; zaświadczenie Komisji Egzaminacyjnej o zdanym egzaminie. Pozycja agenta Agent ubezpieczeniowy jest stałym reprezentantem określonego zakładu ubezpieczeń. Łączy go z zakładem umowa agencyjna zawierana na czas nieoznaczony lub umowa z określonym terminem, ale długoterminowa. Aktualny stan prawny nie stwarza wyraźnego zakazu pozostawania jednego podmiotu w stosunkach agencyjnych z kilkoma zakładami ubezpieczeń, choć może to budzić pewne wątpliwości z uwagi na konkurencyjność zakładów ubezpieczeń, a także uzyskanie zezwolenia na tę działalność przez agenta na wniosek określonego zakładu. Dlatego agent, zawierając umowę agencyjną z dwoma lub więcej zakładami ubezpieczeń, powinien informować je o dotychczas zawartych umowach, a nawet uzyskać zgodę na tę działalność – choć nie ma takiego warunku ustawowego. Każdy zakład prowadzi wykaz agentów ubezpieczeniowych działających na jego rzecz. Agent ubezpieczeniowy reprezentuje interesy zakładu ubezpieczeń. Jest on pełnomocnikiem tego zakładu na podstawie umowy zobowiązującej i uprawniającej pośrednika do dokonywania określonych czynności prawnych. Agent otrzymuje z reguły od zakładu pełnomocnictwo rodzajowe, obejmujące umocowanie do zawierania umów ubezpieczenia w zakresie działania danego zakładu ubezpieczeń. Pełnomocnictwo to zawarte jest w umowie agencyjnej. Na podstawie ustawy o działalności ubezpieczeniowej należy wyróżnić: agentów ubezpieczeniowych – pełnomocników (upoważnionych przez zakład ubezpieczeń do stałego zawierania umów ubezpieczenia w imieniu i na rzecz tego zakładu); agentów ubezpieczeniowych – pośredników (mających kompetencje do pośredniczenia przy zawieraniu umów ubezpieczenia). Kim jest multiagent ? Agent otrzymuje zezwolenie na wniosek zakładu ubezpieczeń przeprowadzającego szkolenie. Nie ma jednak przeszkód prawnych, by podejmował czynności agencyjne w imieniu i na rzecz innych zakładów jednocześnie. Podpisując wówczas z tymi firmami umowy agencyjne oraz otrzymując od nich pełnomocnictwa staje się multiagentem. Sytuacja taka ma pewne plusy, gdyż oferta dla klienta jest bogata, różnorodna i pozwala łatwiej trafić w jego potrzeby. Poszerza pole działania i zwiększa szansę na sukces. Lecz również są i minusy – agent musi dysponować większą wiedzą fachową, a zakłady przyjmują takie rozwiązania co najmniej niechętnie, gdyż zdecydowanie wolą własnego wyłącznego agenta, który proponuje tylko i wyłącznie ich produkty. Dochodzi czasem do sytuacji, w której multiagent dysponując podobnymi produktami kilku zakładów ubezpieczeń, od których otrzymuje zróżnicowane wynagrodzenie narażony jest na pokusę doradzania klientom nie ubezpieczeń najkorzystniejszych dla nich, a dla siebie samego – za które uzyska najwyższą prowizję. Działanie takie przynosi efekty w krótkim czasie, gdyż w długim powoduje destrukcję w portfelu ubezpieczeń multiagenta a czasem utratę zaufania klientów. Wynagrodzenie agenta Każdy chciałby zarabiać dużo, choć jest to pojęcie względne. Czas pracy agenta nie jest normowany i może go wykorzystać tak efektywnie, jak tylko będzie w stanie. Jest jednak wiele uwarunkowań niezależnych od agenta, w różny sposób regulowanych przez zakłady, np.: teren prowadzenia działalności agencyjnej może być ściśle ograniczony (do ulic, dzielnic, miast, gmin), co wyznacza granice, a więc i możliwości zarobku agenta; pełnomocnictwo do wykonywania umów może być ograniczone do ściśle określonych rodzajów ubezpieczeń (np. mieszkań) albo do ustalonej sumy ubezpieczenia w każdym rodzaju ubezpieczeń, co również nie jest korzystne dla agenta; system ustalania wysokości wynagrodzeń działa czasem wybiórczo dla agentów – jednych preferuje (z dłuższym stażem), innym zaniża wynagrodzenie za te same czynności; w różnych zakładach ubezpieczeń można uzyskać zróżnicowane wynagrodzenie za sprzedaż podobnych produktów ubezpieczeniowych. Wynagrodzenia są zawsze sprawą delikatną, zwłaszcza dla kandydata na agenta. Wysokość indywidualnych wynagrodzeń objęta jest tajemnicą służbową, ale zasady ustalania powinny być jawne. W prasie i w opiniach funkcjonują mity o niebotycznie wysokich zarobkach agentów ubezpieczeniowych, szczególnie sprzedających ubezpieczenia na życie. Jak jest w rzeczywistości agenci wiedzą najlepiej. Jak w każdej działalności – jeżeli są efektywne, są też wysokie dochody. Zasady wynagradzania agentów określane są przez zakłady ubezpieczeń przed podpisaniem umowy agencyjnej. W jej treści lub załączniku zawarte są szczegółowe uregulowania systemu wynagrodzeń. Analizując systemy wynagrodzenia, agent powinien zwrócić uwagę nie tylko na samą wysokość stawek prowizyjnych, ale i na zasady przyznawania premii, dodatków i innych profitów materialnych. Należy zauważyć, iż prowizja stanowiąca część wynagrodzenia, jest zawsze ruchoma, zmienna tzn. uzależniona od wyników działalności. Wysokość stawek prowizyjnych jest uzależniona od kilku czynników: rodzaj ubezpieczenia – w ubezpieczeniach na życie stawki za wykonanie określonych czynności są bardzo wysokie w I roku opłacania składek przez klienta i stanowią kilkadziesiąt % składki. Od drugiego roku trwania umowy wskaźnik składki maleje, a po kilku latach w ogóle prowizja może agentowi nie przysługiwać. Najtrudniej zdobyć klienta na ubezpieczenia długoterminowe i utrzymać w pierwszych latach, gdyż może się wycofać. W ubezpieczeniach majątkowych i pozostałych osobowych umowy ubezpieczenia zawiera się na okres roczny lub krótszy od roku, stąd konstrukcja stawek prowizyjnych jest inna. Głównym kryterium jest rodzaj ubezpieczenia, które agent sprzedaje (obowiązkowe, dobrowolne, osób fizycznych, podmiotów gospodarczych, majątkowe, osobowe, indywidualne, zbiorowe). Wysokość składki jest pochodną stopnia trudności w sprzedaży określonego rodzaju zabezpieczenia, relacji między przeciętnym nakładem pracy a możliwością zainkasowania kwoty składki, preferencjami zakładów co do struktury portfela ubezpieczeń. charakter działalności agenta – jeśli działa w imieniu i na rzecz jednego zakładu ma wyższe stawki prowizyjne niż multiagent. czas działalności agencyjnej – im dłuższy okres prowadzenia działalności na rzecz jednego zakładu tym lepiej premiowana stawka prowizyjna sposób organizacji działalności agencyjnej – jeśli działalność agentów będzie zorganizowana w grupach, w sieci, zróżnicowane stawki prowizyjne odzwierciedlają pozycję i odpowiedzialność za wyniki pracy całej organizacji wysokość inkasowanych przez agenta składek – system składek prowizyjnych może być liniowy (stawka niezależna od wysokości składki), progresywny (stawka rosnąca wraz ze wzrostem składki przy ustalaniu konkretnych pułapów kwotowych), degresywny (stawka malejąca przy rosnącej składce), mieszany. inne czynniki KIM JEST AKTUARIUSZ ? Za wiedzę aktuarialną uważa się wyspecjalizowaną naukową dyscyplinę matematyczno – statystyczną i finansową zajmującą się podstawowymi zagadnieniami i kalkulacjami związanymi z rozwojem i funkcjonowaniem ubezpieczeń gospodarczych i społecznych. Kierownictwo zakładu ubezpieczeniowego podejmuje decyzję w związku z działalnością ubezpieczeniową i z nią związaną, napotyka na szereg trudności. Istotne są trudności związane z określeniem ceny usług ubezpieczeniowych i wysokości środków finansowych niezbędnych do wywiązania się z przyjętych w umowie ubezpieczenia zobowiązań. Składka określona jest na podstawie przewidzianych kosztów. Koszty rzeczywistej usługi ubezpieczeniowej znane są dopiero po zakończeniu okresu ubezpieczenia. W przypadku ubezpieczeń na życie może to mieć miejsce nawet po kilkudziesięciu latach. Przedmiotem zainteresowania zakładu są głównie odchylenia in minus, w szczególności w zakresie szkodowości przewidywanej, oznaczająca, że składka skalkulowana została za nisko. Dodatkowo utrudniają kalkulacje składki i zobowiązań, zmiany wartości pieniądza w czasie. Dotyczy to także działalności lokacyjnej zakładu. Prawidłowa kalkulacja składki, zobowiązań czy dochodów z lokat wymaga wysoko wyspecjalizowanych kompetencji, które powinien spełniać aktuariusz. Jego kompetencje wykorzystywane są we wszelkich operacjach, w których dokonywanie wyboru opiera się na rachunku prawdopodobieństwa, np. przy kupnie papierów wartościowych o zmiennej dochodowości, przy alokacji środków gotówkowych. Techniki aktuarialne mają również zastosowanie do obliczania amortyzacji czy zapotrzebowania na środki zabezpieczenia społecznego. Rezultatem pracy aktuariusza są tablice wskazujące stopnie realizacji określonych zadań pozytywnych i negatywnych. Skorzystanie z usług aktuariusza i jego zatrudnienie, leży w interesie zakładu ubezpieczeń. Również bywa, że jego zatrudnienie jest ustawowym obowiązkiem (Polska). Zgodnie z postanowieniami ustawy ubezpieczeniowej w zakładach ubezpieczeń prowadzących ubezpieczenia na życie obliczanie rezerw techniczno – ubezpieczeniowych może dokonywać tylko aktuariusz, natomiast rezerwy techniczno – ubezpieczeniowe ustalone metodami matematyki ubezpieczeniowej muszą być poddane ocenie aktuariusza z punktu widzenia poprawności ich obliczenia. Jego opinia stanowi załącznik do sprawozdania finansowego zakładu ubezpieczeń. Aktuariat zaliczać można do zawodów wymagających specjalistycznego przygotowania. Ustawa o działalności ubezpieczeniowej określa następujące wymogi w stosunku do osoby, która chce zostać aktuariuszem. Aktuariuszem może zostać osoba, która: ma pełną zdolność do czynności prawnych; ma miejsce zamieszkania na terytorium RP; nie była prawomocnie skazana za przestępstwo umyślne przeciw mieniu, dokumentom lub za przestępstwo karno – skarbowe; posiada wykształcenie wyższe; zdała egzamin przed Komisją Egzaminacyjną dla aktuariuszy; została wpisana na listę aktuariuszy, którą prowadzi PUNU. Dotychczas Polskie Stowarzyszenie Aktuariuszy zrzeszało kilkudziesięciu aktuariuszy, obecnie lista ta ulega weryfikacji, zgodnie z przepisami znowelizowanej ustawy o działalności ubezpieczeniowej. ZAKOŃCZENIE Sprzedaż ubezpieczeń to wspaniała i przyszłościowa dziedzina, która wymaga dużo wiedzy i poświęcenia, ale daje również możliwość zrealizowania planów zawodowych i stabilizacji finansowej. Dziś wszystko jest towarem, a każdy z nas bywa sprzedawcą. Agent ubezpieczeniowy sprzedaje specyficzny towar, jakim jest ubezpieczenie. Aby osiągnąć w tej dziedzinie sukces, poza wiarą i optymizmem , potrzebna jest wiedza, która musi obejmować wiele zagadnień z dziedziny ubezpieczeń, prawa, finansów, gospodarki rynkowej, marketingu. Część tej tematyki mieści się w ramach obowiązkowego szkolenia, lecz większości trzeba się po prostu uczyć wykorzystując wszelkie dostępne nam źródła. Obecnie w Polsce jest zarejestrowanych 300 000 agentów ubezpieczeniowych (lipiec 2002 r.), ale szacuje się, że aktywnych jest 20 %, a zaledwie co dziesiąty wykonuje wyłącznie ten zawód. To i tak bardzo dużo, gdyż w zachodniej Europie, np. we Francji, jest 50 000 agentów, podczas gdy ludzi jest o połowę więcej niż w Polsce, a składka na 1 ubezpieczonego dziesięć razy wyższa – oznacza to, że jeden agent powinien obsłużyć około 1500 osób. Zawód agenta zmienił się w ciągu ostatnich 12 lat. Kiedyś był to drugi zawód. Dziś, by odnieść sukces, trzeba być w pełni profesjonalistą, zdobywając nowe kwalifikacje zainwestować w siebie. Profesjonalni pośrednicy nie obawiają się, że ich miejsce zajmie internet. Dziś tym kanałem sprzedaje się zaledwie 0,2 % polis i są to z reguły bardzo proste produkty. Mimo wysokiego bezrobocia firmy ubezpieczeniowe stale poszukują dobrych pośredników. Instytut Badań nad Gospodarką Rynkową wpisał zawody agenta i brokera na listę stu zawodów przyszłości. Środowisko agentów coraz bardziej odczuwa brak spójnego przedstawicielstwa. Jednym z największych jego problemów jest brak równości między agentem/pośrednikiem a towarzystwem ubezpieczeniowym. Z pewnością wchodzimy w okres ubezpieczeniowego boomu, a polski rynek ubezpieczeń stoi przed wielką szansą ekonomiczną i kulturowo – cywilizacyjną. Poczucie bezpieczeństwa to większa stabilność domowych i firmowych budżetów, kształtowanie dobrych nawyków zapobiegliwości i przezorności, pozytywne przemiany w stylu życia.