Podstawowy zakres decyzji w zakresie dystrybucji
1. Długość kanałów dystrybucji.
2. Szerokość kanałów dystrybucji.
3. Intensywność przepływu towarów przez kanał.
4. Rodzaj pośredników.
5. Sposób powiązania uczestników kanału.
6. Własność kanałów.
7. Elementy logistyki, np. transportu lub sposobu składowania.
Kanały dystrybucji
1. Bezpośrednie i pośrednie.
2. Szerokie i wąskie.
3. Konwencjonalne i zintegrowane pionowo (korporacyjne, kontraktowe i administrowane).
Czynniki determinujące wybór
krótkiego kanału dystrybucji
1. Większa jednostkowa wartość produktu.
2. Bardzo duże jednorazowe partie zakupu.
3. Mała częstotliwość sprzedaży produktu.
4. Krótki termin przydatności produktu do spożycia.
5. Złożoność produktu i w związku z tym konieczność bliskiego kontaktu z nabywcą.
Rodzaje strategii dystrybucji
1) ekskluzywna;
2) selektywna;
3) intensywna.
A B C
Dystrybucja Dystrybucja Dystrybucja
ekskluzywna selektywna intensywna
(wyłączna)
Samochody Meble Kosmetyki
Cadillaca Ethan Allen Revlonu
Sprzęt Kosmetyki Zegarki
Catepillara Estee Laudera Timexa
Cele strategii dystrybucji
Dystrybucja ekskluzywna
Prestiżowy wizerunek, kontrola nad kanałem, stabilność cen.
Dystrybucja selektywna
Wizerunek solidnej firmy, określony stopień kontroli kanału, wysoka sprzedaż i zyski.
Dystrybucja intensywna
Szeroka dostępność, duże rozmiary sprzedaży i duży zysk.
Pośrednicy w strategiach dystrybucji
Dystrybucja ekskluzywna
Mała liczba placówek o prestiżowej reputacji.
Dystrybucja selektywna
Umiarkowana liczba firm o solidnej reputacji.
Dystrybucja intensywna
Duża liczba różnych typów firm i placówek.
Klienci w strategiach dystrybucji
Dystrybucja ekskluzywna
Ograniczona liczba zamożnych liderów wyznaczających nowe trendy, gotowych docierać do odległych miejsc sprzedaży.
Dystrybucja selektywna
Umiarkowana liczba wrażliwych na markę klientów gotowych znosić pewne uciążliwości związane z dojazdem do sklepów.
Dystrybucja intensywna
Duża liczba klientów ceniących wygodę.
Ukierunkowanie marketingu w strategiach dystrybucji
Dystrybucja ekskluzywna
Sprzedaż osobista, przyjemne warunki zakupu, wysoki standard obsługi.
Dystrybucja selektywna
Intensywna promocja, wygodne warunki zakupu, wysoki poziom usług.
Dystrybucja intensywna
Masowa reklama, dogodna lokalizacja, ciągłość zaopatrzenia.
Typowe zastosowania strategii dystrybucji
Dystrybucja ekskluzywna
Prestiżowe samochody, indywidualnie projektowana odzież, biżuteria; złożone produkty inwestycyjne.
Dystrybucja selektywna
Meble, sprzęt gospodarstwa domowego, komputery itp.
Dystrybucja intensywna
Żywność, chemia gospodarcza, materiały biurowe.
Adam Mickiewicz "Dziady część III"